Il y a quelques temps nous vous parlions du plan d’action commerciale. Une fois la stratégie globale établie et prête à être ajustée en fonction des aléas de votre environnement, une fois un ciblage de qualité de vos clients/prospects réalisé, il faut ensuite le mettre en musique et optimiser sa prospection. Parmi les multiples canaux possibles, nous avons choisi aujourd’hui de faire un focus sur la prospection téléphonique, le passe-temps préféré de vos équipes de vente à n’en pas douter ! Nous ne le dirons jamais assez mais le but de la prospection téléphonique n’est pas de commercialiser son offre de produits et/ou de services mais d’obtenir un rendez-vous. Pour rester dans le domaine des lapalissades, oui la prospection téléphonique est un exercice ingrat et il faut se préparer à essuyer des refus, à se faire raccrocher au nez comme on dit familièrement. Alors, pour se donner un maximum de chances d’être efficace, il faut associer moyens, méthode et mental. Quoiqu’il arrive, votre téléphone qui sonne dans le vide, un(e) assitant(e) qui fait barrage (c’est normal, cela fait partie de sa mission), des contacts peu aimable car vous êtes la dixième personne qui le-la dérange depuis le début de la journée, conservez votre sourire, votre voix posée et votre entrain car si vous n’apparaissez pas motivé(e) il y a peu d’espoir que votre interlocuteur accepte de vous recevoir.
Avancez avec méthode, en amont de votre prospection téléphonique mais aussi tout au long de la séance. Vous avez un fichier de 30 à 50 contacts prêt à l’emploi, une session d’une à deux heures planifiée, vos scripts d’appel que vous adaptez en fonction des informations recueillies au préalable. Affichez clairement des objectifs réalistes et mettez-vous en condition pour tirer un élément positif à chaque refus : une date pour rappeler ultérieurement, le nom du concurrent avec lequel votre prospect travaille habituellement, une adresse e-mail… Respectez chaque étape de l’entretien téléphonique, de votre présentation à la qualification du RDV en passant entre autre par la réponse aux objections. Au cours de nos formations, nous préconisons d’éviter le point du rupture avec le prospect. Un refus du jour peut se transformer en oui dans quelques mois, si vous gardez le contact régulièrement et si vous n’avez pas brusqué votre interlocuteur.
Soyez simple et direct. Les moyens détournés comme des prétendues enquêtes pour au final convenir d’un RDV exaspère la plupart d’entre nous. Bien qu’un RDV soit décroché par ci par là, cela nuira à vos résultats en matière de lead nurturing (relance des refus) par la suite. Gardez en tête qu’un(e) commercial(e) relançant 3 fois ses prospects élimine 84% de ses concurrents, encore faut-il que vos prospects acceptent de vous écouter une seconde voire une troisième fois.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection téléphonique, contactez-nous. Nous sommes en mesure de bâtir des formations sur-mesure en mixant théorie comme les techniques de rebond au téléphone ou la phase d’accroche, et pratique en accompagnant vos équipes lors de séances.