Nous avons coutume de dire qu’il faut déployer 6 fois plus d’énergie pour conquérir un nouveau client que pour en conserver un ; d’ou l’importance de maîtriser le cycle de vie de ses clients. Il est donc indispensable d’analyser les différentes phases par lesquelles passent vos clients. D’un statut de suspect puis de prospect, ils deviennent nouveaux clients et par la suite actifs, dormants ou malheureusement, et nous l’avons tous connu, perdus. Segmenter ainsi le cycle de vie de vos clients vous permettra de structurer votre relation commerciale, de mener les actions nécessaires pour équilibrer votre portefeuille, de cibler vos campagnes marketing et de définir vos objectifs de vente. Pourquoi vos clients passent-ils d’une phase à l’autre ? Quelle est la durée moyenne de ce cycle client au sein de votre entreprise ? Vos clients dormants ont-ils tous reçus une information complète sur votre offre de produits/services ? Pour chaque client, qu’est ce qui influence sa décision d’achat ? Se poser toutes ses questions rationalisera votre démarche commerciale.
Tous les articles par Sylvain Martin
La franchise, un mode unique de développement
Lorsque l’on parle d’entreprendre, il convient de s’interroger sur la manière dont on souhaite créer ou développer sa structure. La franchise peut être une réponse à cela. C’est pourquoi nous faisons un focus particulier dans ce billet sur l’excellent livre de Thierry Bordes et de Charles Géraud Séroude « Franchisé Gagnant ». La franchise, ce n’est pas une idée que l’on commercialise par le biais d’un réseau d’indépendant(e)s, c’est un concept que l’on a testé sur une zone de chalandise et que l’on souhaite duppliquer ailleurs. Ainsi, Franchisé Gagnant, s’imposant plus comme un véritable guide que comme un ouvrage à simplement lire, vous éclairera sur le fonctionnement d’un système de franchise et pourquoi devenir franchisé. En outre, vous disposerez d’outils pour sélectionner les franchises qui vous correspondent, pour réussir votre parcours en tant que candidat et choisir la meilleure franchise pour vous. Enfin, vous aurez les clefs pour réussir le lancement et la croissance de votre activité. Aujourd’hui 50% du chiffre d’affaires de la distribution américaine des biens et des services est réalisé dans le cadre d’un système de franchise. En France, les franchises couvrent plus de 1500 réseaux pour environ 59000 franchisés et 48 Milliards d’Euros de chiffre d’affaires. Le taux de survie d’une entreprise franchisée est deux fois plus important que celui d’une entreprise isolée. La franchise est donc source de très grandes réussites mais il faut aussi tenir compte du fait que 70% des nouvelles franchises déposent le bilan dans les cinq premières années de leur existence entrainant leurs franchisés dans leur chute et ce, souvent par méconnaissance des règles de fonctionnement d’un tel système. Franchisé gagnant vous aidera à ne pas commettre d’impairs. Si vous souhaitez vous procurer l’ouvrage cliquez ici
Par ailleurs, devenir franchiseur peut être un formidable levier de développement pour votre entreprise mais cela nécessite d’être accompagné. Nous aurons dans un futur proche l’occasion de vous proposer d’assister à un séminaire de formation sur le sujet. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez d’ores et déjà bénéficier d’informations et/ou de conseils complémentaires.
Enov’, prestataire de vos formations
Enov’ Conseil et Stratégies est officiellement reconnu comme prestataire de formation conformément aux dispositions de l’article R.6351-6 du code du travail. La préfecture de la région Midi-Pyrénées nous a enregistré sous le numéro 73 31 07261 31. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat.
« Personne n’a jamais fait faillite parce qu’il dépensait trop en formation » disait Tom Peters, auteur du livre « le prix de l’excellence », l’un des plus grands succès de la littérature du management. Nous ne le contredirons pas tant la gestion des Richesses Humaines passe pour nous par l’acquisition de nouveaux savoirs. Se former, c’est acquérir de nouvelles compétences pour s’adapter aux exigences de son marché. Laissons de côté les programmes clefs en main et les cessions de formation où l’on a passé une bonne journée car on a trouvé l’intervenant sympathique. Notre philosophie est d’être opérationnel quelque soit la mission que vous nous confiez.
La boite verte
Dans le cadre de la semaine du Développement Durable, ATS, un des partenaires d’Enov’ Conseil et Stratégies, vous propose le samedi 05 avril 2014 de 10 heures à 16 heures un Serious Game « la boite verte » suivi d’un débat sur le télétravail et les NTIC au service du Développement Durable. L’événement se déroulera au Relais d’Entreprises de Rieux-Volvestre (31310), situé 10 rue de la tour de Guet.
Vous trouvez insupportable que les entreprises qui polluent et détruisent la planète en retire des profits ?
Essayez-vous à la création d’une entreprise écoresponsable : venez essayer le jeu La Boite Verte !
Ce « serious game » permet de se mettre dans la peau d’un créateur d’entreprise et propose de faire des choix selon des critères éthiques et écoresponsables.
Vous pouvez vous inscrire sur www.la-boite-verte.fr
Ce projet répond à l’appel du Ministère de l’Écologie, du Développement Durable et de L’Énergie.
http://evenements.developpement-durable.gouv.fr/campagnes/evenement/1718
Picture marketing
Le picture marketing est une tendance de fond. Pour exemple, Pinterest est la seconde source de trafic pour des sites E-commerce. Comme le dit l’excellente vidéo que nous partageons ci-après, les réseaux sociaux sont des vecteurs indispensables aujourd’hui mais mettre en place une stratégie de picture marketing ne s’improvise pas. Qu’allez-vous partager ? Pour qui ? Pour quoi ? Avec quels outils ? Oui, comme nous l’avons déjà dit, cela demande du temps mais les résultats sont probants et vous maîtrisez vos coûts de communication plus facilement. Les grandes marques ont bien compris l’intérêt du picture marketing mais ces outils sont à la portée de toute entreprise quel que soit son secteur d’activité.
Serviciz, interview de Sylvain Martin
Enov’ Conseil et Stratégies sera présent les 2 et 3 juillet prochains sur le salon Serviciz organisé par la CCI de Toulouse. Avec 50 000 entreprises dans la région, une dizaine de filières et des perspectives d’activités encourageantes, les services constituent une composante essentielle de l’économie de notre territoire. Serviciz sera le premier salon du genre et devrait accueillir près de 5000 visiteurs et une centaine d’exposants. Dans le cadre de sa préparation, les organisateurs de Serviciz ont interviewé Sylvain Martin, dirigeant d’Enov Conseil et Stratégies.
Serviciz : Bonjour M.MARTIN, en quelques mots pouvez-vous vous présenter et présenter votre société ?
Diplômé en gestion des entreprises puis en gestion du patrimoine et fort de 15 années d’une expérience professionnelle située au carrefour du commercial, du marketing et de la gestion, j’utilise cette polyvalence pour la mettre désormais au service de mes clients. Durant ce parcours, j’ai pu évoluer dans toutes les fonctions commerciales au sein de l’entreprise. Téléprospecteur à mes débuts, j’ai exercé́ ensuite comme ingénieur commercial puis en tant que directeur commercial d’une PME de 150 personnes. Les différentes sociétés pour lesquelles j’ai oeuvré m’ont permis de maitriser parfaitement les méthodes de vente, de la prospection à la signature finale, en cycle court comme en cycle long et ce, dans des secteurs d’activités divers et variés.
Enov’ Conseil et Stratégies est donc logiquement spécialisé dans l’accompagnement des entreprises et de leur dirigeant-e en matière de développement commercial, de stratégie marketing et de gestion des ressources humaines.
Trop longtemps les consultants se sont bornés à rédiger de longs rapports d’audit dressant une liste de préconisations, s’affichant auprès de leurs clients comme les maîtres du savoir, sans réellement se soucier de rendre leurs interventions opérationnelles. Je suis dans une tout autre logique favorisant la coproduction avec mes interlocuteurs afin de répondre à leur besoin en terme de conseil, de formation et de recrutement.
Je suis membre d’un réseau national de consultants indépendants ce qui me permet de faire bénéficier de compétences spécifiques, d’une méthodologie de travail éprouvée et d’une gamme d’outils innovants et adaptables à chaque type d’entreprise.
En résumé, mon métier est d’accompagner avec succès les dirigeants et leurs collaborateurs dans des périodes de mutation ou dans le besoin de conduire le changement.
Préparer votre rendez-vous
Vous avez rempli votre agenda depuis notre dernier article sur la prospection téléphonique, félicitations ! Votre directeur-trice commercial(e) doit être ravi(e) et vous a certainement demandé si vous aviez qualifié vos RDVs. Préparer mon rendez-vous, bien-sûr avez-vous répondu avec l’aplomb habituel des commerciaux ! D’ailleurs vous n’aviez pas attendu le premier appel pour en savoir plus sur vos contacts puisque, afin d’augmenter vos chances de succès, vous aviez utilisé tous les canaux possibles pour recueillir un maximum d’informations sur votre prospect :
- presse spécialisée,
- réseaux sociaux,
- réseau personnel,
- site web de l’entreprise,
- annuaire d’anciens élèves,
- indications fournies lors de recommandations,
- les notes prises au cours de salons,
- acquisition de fichiers,
- …,
Vous avez eu bien raison car votre futur client n’attend pas de vous que vous parliez et parliez mais que vous écoutiez et apportiez une réponse personnalisée à son besoin. Préparer son RDV est la première phase de la vente et malheureusement, elle est souvent oubliée ou disons-le baclée. Prenez ce petit quart d’heure pour vous rendre sur société.com et voir l’évolution du chiffre d’affaire de votre prospect, lisez quelques articles sur son secteur d’activité car vous allez d’emblée devoir créer une passerelle entre son environnement et le votre. En préparant votre rendez-vous vente, vous optimisez votre temps d’entretien, gagnez en crédibilité et devancez vos concurrents : si si, car croyez bien que peu de vos concurrents auront la même démarche ; aujourd’hui on s’intéresse plus à vendre qu’à satisfaire son client… Que de ventes futures perdues !
La prospection téléphonique
Il y a quelques temps nous vous parlions du plan d’action commerciale. Une fois la stratégie globale établie et prête à être ajustée en fonction des aléas de votre environnement, une fois un ciblage de qualité de vos clients/prospects réalisé, il faut ensuite le mettre en musique et optimiser sa prospection. Parmi les multiples canaux possibles, nous avons choisi aujourd’hui de faire un focus sur la prospection téléphonique, le passe-temps préféré de vos équipes de vente à n’en pas douter ! Nous ne le dirons jamais assez mais le but de la prospection téléphonique n’est pas de commercialiser son offre de produits et/ou de services mais d’obtenir un rendez-vous. Pour rester dans le domaine des lapalissades, oui la prospection téléphonique est un exercice ingrat et il faut se préparer à essuyer des refus, à se faire raccrocher au nez comme on dit familièrement. Alors, pour se donner un maximum de chances d’être efficace, il faut associer moyens, méthode et mental. Quoiqu’il arrive, votre téléphone qui sonne dans le vide, un(e) assitant(e) qui fait barrage (c’est normal, cela fait partie de sa mission), des contacts peu aimable car vous êtes la dixième personne qui le-la dérange depuis le début de la journée, conservez votre sourire, votre voix posée et votre entrain car si vous n’apparaissez pas motivé(e) il y a peu d’espoir que votre interlocuteur accepte de vous recevoir.
Avancez avec méthode, en amont de votre prospection téléphonique mais aussi tout au long de la séance. Vous avez un fichier de 30 à 50 contacts prêt à l’emploi, une session d’une à deux heures planifiée, vos scripts d’appel que vous adaptez en fonction des informations recueillies au préalable. Affichez clairement des objectifs réalistes et mettez-vous en condition pour tirer un élément positif à chaque refus : une date pour rappeler ultérieurement, le nom du concurrent avec lequel votre prospect travaille habituellement, une adresse e-mail… Respectez chaque étape de l’entretien téléphonique, de votre présentation à la qualification du RDV en passant entre autre par la réponse aux objections. Au cours de nos formations, nous préconisons d’éviter le point du rupture avec le prospect. Un refus du jour peut se transformer en oui dans quelques mois, si vous gardez le contact régulièrement et si vous n’avez pas brusqué votre interlocuteur.
Le plan d'action commerciale
Avez-vous établi votre PAC cette année ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet du plan d’action commerciale, permettez-nous l’analogie avec un coach sportif. Que dirait les joueurs d’un entraineur qui dans le vestiaire se contenterait de dire « ce soir on gagne », sans avoir pris la peine d’exposer sa tactique sur tableau noir ou d’avoir analysé les forces et faiblesses de l’équipe adverse ou encore en ayant sous-estimé la soif de victoire des « belligérant(e)s »du jour ? Le plan d’action commerciale est à la base de notre stratégie commerciale. Nous voyons trop souvent des commerciaux-ales débuter une séance de prospection téléphonique en se demandant qui de leurs clients/prospects ils-elles vont bien pouvoir appeler ? C’est déjà trop tard ! Nous voyons trop souvent des fichiers clients, lorsqu’ils existent, non segmenté par type de client ou d’activité, par famille de produits/services empêchant ainsi un ciblage de qualité et une estimation du potentiel de chiffre d’affaires pour l’année à venir. Nous pouvons bien-sur nous lancer tête baissée dans la recherche de nouveaux clients en utilisant l’attirail d’outils et de canaux à notre disposition, du téléphone aux réseaux sociaux en passant par le porte à porte ou la réponse aux appels d’offres, mais tout cela risque d’être vain si le plan d’action commerciale n’est pas solidement établi.
Image de marque – les différents facteurs de succès
Nous continuons aujourd’hui notre série d’articles sur l’image de marque de votre société.
Il existe différentes astuces qui vous aideront à vous créer une image de marque positive et à faire en sorte que vos clients potentiels comprennent le message que vous souhaitez faire passer.
Vous devez définir une stratégie
Vouloir réaliser un travail sur votre image de marque est d’autant plus une bonne chose que peu de personnes le font ! Cependant, vous devez mettre les choses au clair dès le départ afin d’éviter de perdre du temps et de l’argent.
- Quel est votre principal objectif ?
Votre objectif est de devenir une personne suffisamment influente dans votre segment de marché pour vendre facilement vos produits et/ou services.
- Comment atteindre cet objectif ?
Vous devez créer un plan d’action qui passe en revue toutes les actions à réaliser au cours d’une journée, d’une semaine, ou durant le mois.
- Comment mesurer cet objectif ?
Le plus simple est de réaliser quelques recherches en mettant comme mot clé votre nom, celui de votre entreprise, ou ceux de vos produits… Vous pourrez trouver des avis et critiques de personnes présentes dans votre marché. Plus le nombre de résultats est important, meilleur en sera l’impact pour vous, mais essayez de repérer rapidement les problèmes éventuels.